Programm
Was enthalten ist
Ein Trainingstag, fünf Themenbereiche, viele Übungen. Hier sehen Sie, was genau passiert.
Der erste Schritt im Verkaufsgespräch ist nicht das Angebot. Es ist die Frage. Offene Fragen wie "Was suchen Sie heute?" oder "Wofür brauchen Sie das?" geben dem Kunden Raum und dem Verkäufer Information.
Im Training üben die Teilnehmer, offene Fragen natürlich einzusetzen. Ohne Skript, ohne auswendig gelernte Sätze. Das Ziel ist, dass die Fragen im echten Gespräch flüssig kommen.
Was geübt wird:
- Unterschied zwischen offenen und geschlossenen Fragen
- Formulierungen, die Kunden zum Reden bringen
- Aktives Zuhören und Zusammenfassen
- Umgang mit kurzen oder ausweichenden Antworten
Viele Verkäufer beschreiben Produkte. Sie nennen Funktionen, Materialien, technische Details. Das ist nicht falsch, aber es reicht nicht. Kunden kaufen keine Eigenschaften, sie kaufen Ergebnisse.
"Dieses Modell hat eine Laufsohle aus Gummi" ist eine Eigenschaft. "Diese Sohle hält auch bei nassem Pflaster, ohne dass Sie ausrutschen" ist ein Nutzen. Der Unterschied ist klein in der Formulierung, aber groß in der Wirkung.
Was geübt wird:
- Merkmal-Vorteil-Nutzen-Methode
- Nutzen auf den individuellen Bedarf anpassen
- Formulierungen, die bildhaft und verständlich sind
Der Kassiervorgang ist ein Moment, den viele Mitarbeiter ungenutzt lassen. Dabei ist es ein natürlicher Gesprächsmoment: Der Kauf ist entschieden, der Kunde ist entspannt, und eine passende Ergänzung kann echten Mehrwert bieten.
Das Training zeigt, wie man Cross-Selling-Angebote so formuliert, dass sie hilfreich wirken und nicht aufdringlich. Die Formulierung macht den Unterschied.
Was geübt wird:
- Welche Produkte sich für Cross-Selling eignen
- Formulierungen die einladen statt drängen
- Umgang mit Ablehnung ohne Unbehagen
- Timing im Kassiervorgang
"Das ist mir zu teuer." Dieser Satz verunsichert viele Mitarbeiter. Die häufigste Reaktion: sofort nachgeben, Rabatt anbieten oder das Gespräch beenden. Dabei ist ein Preiseinwand meistens kein Nein, sondern eine Frage nach dem Wert.
Das Training vermittelt konkrete Antwortstrategien, die den Wert des Produkts sichtbar machen, ohne den Kunden unter Druck zu setzen.
Was geübt wird:
- Warum Preiseinwände entstehen
- Wert kommunizieren ohne Rabatt zu geben
- Vergleiche, die den Preis relativieren
- Wann ein Rabatt sinnvoll ist und wie man ihn richtig einsetzt
Die Verabschiedung ist der letzte Eindruck. Und der letzte Eindruck bleibt. Ein "Tschüss" ist kein schlechter Abschluss, aber er ist auch keine Einladung. Mit wenigen Worten mehr lässt sich der Grundstein für einen nächsten Besuch legen.
Das Training zeigt, wie eine Verabschiedung klingt, die warm, professionell und einladend ist. Ohne Floskeln, ohne auswendig gelernte Sätze.
Was geübt wird:
- Formulierungen für eine einladende Verabschiedung
- Persönliche Bezüge aus dem Gespräch einbauen
- Hinweis auf Neuheiten oder nächste Anlässe
Was im Trainingstag enthalten ist
Ganztägiges Training
Der Trainingstag dauert in der Regel acht Stunden inklusive Pausen. Beginn und Ende werden gemeinsam abgestimmt.
Training vor Ort
Wir kommen in Ihr Geschäft. Alle Übungen finden in Ihrem Verkaufsraum statt, mit Ihren Produkten.
Unterlagen für Teilnehmer
Jeder Teilnehmer erhält eine kompakte Zusammenfassung der wichtigsten Techniken zum Mitnehmen.
Vorgespräch
Vor dem Trainingstag führen wir ein kurzes Gespräch mit Ihnen, um das Training auf Ihre Situation anzupassen.
Interesse am Trainingstag?
Schreiben Sie uns und wir klären gemeinsam, wie der Trainingstag für Ihr Team aussehen kann.
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